Entrevista a Nacho Ballesta – El mejor nunca gana al más conocido

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Momentos clave

Nacho Ballesta pasó de dirigir ventas y marketing en multinacionales a montar Instituto Freelance, después de que su primera empresa acabara mal. En esta charla explica por qué el talento no basta, cómo construir una oferta que el mercado quiera comprar y qué estrategias de captación se pueden medir de verdad.

El episodio, en profundidad

Hay una frase en este episodio que resume la conversación entera y que acabó dándole título: «el mejor freelance nunca va a ganar al más conocido». La suelta Nacho Ballesta, cofundador de Instituto Freelance, casi al final de la charla, después de casi una hora desmontando la idea más cómoda que tiene cualquier profesional independiente: la de que si trabajas bien, el trabajo acaba llegando solo.

Una primera empresa que acabó mal

Ballesta no llega aquí desde la teoría. A los 23 años montó su primera consultora y, según cuenta, facturó casi un millón y medio en el primer año. Cinco años después la historia era otra: tuvo que «mal cerrar, mal vender la empresa» y salió de ahí con deudas. Las causas las enumera sin adornos: malas decisiones, malas estrategias y dependencia del boca a boca. Volvió al mundo corporativo durante doce años, dirigiendo departamentos de ventas, estrategia y marketing en multinacionales, hasta que decidió emprender otra vez, esta vez con un plan.

El título no paga las facturas

Empezó Administración y Dirección de Empresas y Derecho, lo dejó a los seis meses porque no quería invertir seis años en algo que no veía diferenciador, y compaginó Empresariales y varios másters con el trabajo nocturno. Su conclusión, con toda esa formación encima, es tajante: «El éxito que tenía en mi negocio no me la aportó la universidad y no me la aportó la formación». Matiza el campo de aplicación, eso sí: en ingeniería, medicina o arquitectura el título es imprescindible. En el terreno empresarial, dice, hay caminos más directos. Juan Gabriel Gomila recuerda de paso que ni Bill Gates ni Steve Jobs terminaron la carrera.

Ser bueno no basta, y creer que sí es peligroso

El error número uno del freelance, para Ballesta, es pensar que dominar el oficio es suficiente para tener un negocio próspero. Lo ilustra con un caso real de su programa: un creativo con premios de fotografía y campañas para grandes marcas que facturaba mil euros. El diagnóstico es incómodo pero operativo: si te consideras muy bueno y no llegas a fin de mes, el talento no es lo que ha bajado; lo que falla es la estrategia, la prospección o la venta. Y sobre discusiones de ego tiene una salida rápida: «con los números yo no discuto». El error gemelo es «sentarse a esperar a que la gente te descubra solo por el hecho de que eres un gran profesional».

Primero la oferta, después la estrategia

Aquí está el argumento central del episodio. Ballesta compara la estrategia con una máquina que solo funciona según la gasolina que le metas: si tu servicio no es diferenciador y se explica por características en vez de por beneficios, ninguna estrategia lo va a salvar y lo único que atraerás son clientes que regatean tarifas. De ahí que «el paso uno nunca es la estrategia, el paso uno siempre es construir una oferta». Y una oferta concreta: «un servicio que el mercado quiera comprar, no que tú quieras vender».

Para construirla propone responder a cinco preguntas sobre lo que tu servicio le hace al cliente: si le reduce costes, si le aumenta beneficios, si le ahorra tiempo, si le aporta resultados y si le resuelve el problema. Y ojo con confundir el encargo con el problema: «El problema de tu cliente no es que quiero tener un logo nuevo». El problema es más ventas, más visibilidad, convertir visitas en clientes.

Boca a boca y redes sociales: las dos trampas

El boca a boca lo descarta con una imagen que repite dos veces en la conversación: «si el teléfono deja de sonar, no trabajas». Su prueba del algodón es una pregunta directa: ¿sabes cuántos clientes vas a tener el mes que viene? Si la respuesta es no, hay un problema de previsibilidad.

Con las redes el argumento es distinto pero igual de rotundo: al construir el negocio sobre Instagram «estás poniendo tu negocio en manos de un tercero». Si mañana el algoritmo prima los carruseles frente a los reels y tu negocio vive de los reels, en quince días estás fuera. No dice que no ayuden; dice que no pueden ser la estrategia principal.

Lo que sí se puede medir

Las estrategias que le valen son las que se miden, escalan y no consumen más horas tuyas: «son aquellas que sean medibles y que sean escalables y que no tengo que depender de un minuto más de tu tiempo». En concreto: email, LinkedIn tratado como red profesional de verdad, y publicidad. El teléfono en frío y las ferias convierten más que ninguna otra cosa, pero no escalan y exigen estar vacunado contra la frustración.

El razonamiento sobre la publicidad es el más útil del episodio: no compras solo clientes, compras velocidad de mercado. Validar una idea en redes puede llevarte seis meses; con una campaña o una prospección lo sabes en una semana, y si toca pivotar no has quemado medio año ni te has ganado fama de picaflor. Además de la venta, «estás comprando mucha información de mercado». Su conclusión: «la velocidad no es que es importante es que es determinante». Y remata con el detalle que lo hace viable: nadie lo hace, porque crear contenido es cómodo y coger el teléfono no. Su regla es «si vas a hacer algo y te incomoda un poco, es la buena».

Especialízate en la solución, no en el nicho

Contra el consejo estándar de elegir un nicho y encerrarse en él, propone lo contrario: «especializa en la solución, no en el nicho». Pone el ejemplo de una profesional que vende cómo ganar licitaciones públicas para empresas medioambientales: la solución es específica, el público es amplio. Cuando te especializas en un nicho demasiado estrecho y a los seis meses toca pivotar, el mercado te percibe como un oportunista.

Vender lo que el cliente compra de verdad

La otra pieza es entrar en la cabeza del comprador. Ballesta cuenta que sus clientes venden automatización con inteligencia artificial a empresas, y que al director de departamento que aprueba un vídeo de 3.000 euros no le preocupa solo el resultado: le preocupa que salga mal y le caiga la bronca, con cincuenta años, hijos y una hipoteca. «y ese es el miedo que tú tienes que atajar en el proceso de venta». Por eso «hay que meterse en esa conversación mental del cliente». El corolario: el cliente no contrata siempre al más barato, contrata al que le resuelve el problema.

La información ya no se vende

Cierra con un cambio de mercado que afecta a cualquiera que forme o venda servicios: antes de la pandemia se vendía información porque era escasa; hoy está a un clic. Lo que se paga ahora es el filtro y el acompañamiento: «la gente paga por ese filtro». De ahí la advertencia final para el sector creativo: «o te diferencias o estas muertos».

Su despedida es menos sombría de lo que parece: «que se animen, que lo hagan, que emprendan, que es un camino maravilloso». Puedes seguir su trabajo en Instituto Freelance. Y si lo que quieres es montar la parte de captación que describe en el episodio, en Frogames tienes el curso de Marketing Digital para Negocios Online y la Guía Esencial para Empezar un Negocio Online de 6 cifras.