Entrevista a Quetzali Martín: Cómo lanzar un negocio de salud integrativa de manera rentable

Momentos clave

Quetzali Martín pasó de estudiar arquitectura a montar una agencia de anuncios y, después, una academia para profesionales de la salud integrativa. En este episodio desmonta el modelo de negocio basado en pasar consulta, explica los seis pasos que hay que dar antes de abrir Instagram y responde a por qué la estética vende más que la salud.

El episodio, en profundidad

El episodio 141 de Frogmación es para quien vive de atender personas de una en una: terapeutas, coaches, profesores de yoga, nutricionistas, médicos salidos del carril. La invitada es Quetzali Martín, fundadora de Estudio Gaudea y de una academia de negocios de salud integrativa, y lo primero que hace es explicar por qué el modelo con el que trabaja casi todo ese sector no da de sí.

De querer ser médica a vender anuncios en Facebook

La historia empieza con una niña que hacía zapping al revés: cambiaba de canal buscando los anuncios. Hija de funcionarios, acabó estudiando arquitectura porque le gustaba todo y porque la parte económica le tiraba mucho; de pequeña había dicho en casa que quería ser doctora, «porque pensaba que los médicos ganaban dinero». Marketing no lo estudió: se buscó la vida desde el minuto cero.

El salto llegó trabajando como coordinadora de marketing por cuenta ajena. No era que el trabajo no le llenase: era la sensación de tener un techo. Si esto lo estoy haciendo aquí para esta empresa, pensó, no debe de ser tan difícil hacerlo para mí; ella misma reconoce que ahí había «un peline equivocado». Así nació su agencia, hacia 2017 y 2018: campañas en Facebook y en Google para quien las quisiera. De aquella época se acuerda del Business Manager cambiando de interfaz cada mes, hasta el punto de no poder ni terminar de grabar un curso.

Qué es la salud integrativa

Los clientes de salud le fueron llegando solos. Uno de ellos, muy bien posicionado en salud integrativa, la tuvo mucho tiempo como agencia y mentora, y ahí descubrió que disfrutaba más mentorizando que ejecutando. De soltar una cosa y darle energía a la otra salió la academia, que en el momento de la entrevista llevaba casi dos años.

Su definición del campo es sencilla: frente a la medicina convencional, que atiende el síntoma —vas con un catarro y te dan el remedio para pasar el catarro—, la integrativa mira al ser humano como un todo y va al origen de lo que te está enfermando. El ejemplo que pone es el del dentista que se da cuenta de que la boca del paciente depende también de lo que come, duerme y piensa.

Por qué el modelo de consultas se atasca

Aquí llega el diagnóstico duro. Según Quetzali, estos profesionales arrastran un histórico que les dice que lo suyo no es ciencia, y eso les hace posicionarse por debajo del resto de disciplinas. La consecuencia: precios por debajo de lo que se debería cobrar y todo el trabajo invisible —preparar la pauta, el alquiler del despacho— sin repercutir en la tarifa.

Y aunque la consulta estuviera bien cobrada, el techo sigue ahí: «si estamos vendiendo tiempo por dinero pues llega un punto que tú tienes toda la agenda llena», y la única salida es contratar, lo que empeora las cuentas si el precio ya estaba mal. No propone cargarse la consulta, sino dejarla en dos o tres horas un par de días a la semana y abrir otras líneas: retiros, talleres, programas de varios meses. Y avisa de que subir la tarifa no resuelve el fondo, porque «al dinero nos acostumbramos de manera relativamente fácil».

Los seis pasos, y publicar es el sexto

La metodología que usa con sus clientas vale para cualquier negocio, no solo para salud. Uno: la persona. Antes que el marketing hay hábitos y creencias limitantes que romper, porque «si no tuvieras que cambiar tu manera de pensar, ya sería esa otra persona». Dos: el modelo de negocio, qué vendes, a qué precio y cómo se entrelaza si tienes varias cosas. Tres: el estudio de mercado y el cliente, un punto que casi todo el mundo cree tener hecho hasta que le pides la lista de problemas que preocupan a su cliente y no hay ninguna. Cuatro: la marca, aprovechando los huecos que ha destapado el mercado. Cinco: aprender a vender, desde precios bajos hasta diez mil euros o más. Seis: comunicar en redes.

De ahí sale su respuesta sobre los perfiles que publican tres consejos para ser más flexible o para mejorar tu nutrición. Con patrocinios puede haberlo; sin ellos, «eso no es tener un negocio, por mucho que de la sensación». Llegan a ella con diez o quince mil seguidores y muy frustrados: «esta audiencia la tengo ahí, sí, mucho like, pero yo de los likes no como». Publicar sin lo anterior es empezar por el final: «el de publicar, es el número seis, es el último».

Salud contra estética: quién se atreve a prometer

A la pregunta de qué vende más, la respuesta rápida es la estética: «la estética resuelve más el dolor del cliente». Si alguien quiere quitarse la celulitis, hay una crema que se lo promete. En salud el nivel de conciencia es más alto y nadie se atreve a prometer, aunque en estética muchas promesas tampoco se cumplan: «a nivel marketing llevan ventaja en la parte de la estética porque se atreven a hacer promesas». Su propuesta no es mentir, sino hablarle al cliente de lo que él quiere y no de lo que a ti te gustaría que quisiera.

Pseudoterapias, industria y miedo al éxito

Juan Gabriel saca una noticia sobre una campaña del Gobierno frente a las pseudoterapias, con más de un centenar de técnicas señaladas desde 2019: reflexología, yoga, terapia herbal o acupuntura. Ella responde que la gente no es tonta y que quien practica algo y se encuentra bien no necesita validación externa: «nuestro mayor poder es nuestro propio cuerpo». Pone su ejemplo, años de ayuno intermitente. Y añade un matiz: como usuario aguantas el ruido, pero cuando eres el profesional y llegan las amenazas hace falta creer mucho en lo que haces. Y denuncia que las industrias donde se mueve mucho dinero van a por los divulgadores de salud y alimentación, citando a Carlos Ríos.

El tramo final va de mentalidad. Su prueba: mira tus resultados actuales y, si no son los que te gustaría, «necesitas un cambio de mentalidad». Y resultados no son solo ingresos: son las horas que trabajas y cómo llega el domingo por la noche. Habla del miedo al dinero y también del miedo al éxito, que «se suele dar por una idealización del éxito», cuando en realidad casi siempre es un movimiento pequeño más. Juan Gabriel lo confirma desde el otro lado: mil alumnos le parecían una barbaridad y hoy anda por los seiscientos mil.

Lo que sobra en el sector, para ella, es todo lo que nos metemos en la cabeza que deberíamos hacer sin estrategia previa: mil cursitos baratos y poca inversión en transformaciones de verdad. «Hay mollo en la información, pero nadie te está dando la visión general de lo que tú necesitas en tu negocio». El resultado es un marketing que ella describe, sin señalar a nadie, como «un marketing de mierda». El remedio es limpiar todo y «elegir una estrategia comprometerte con ella y a saco». De cierre, un libro —La música del silencio, de Patrick Rothfuss— y una serie sin drama: Virgin River. Y un título alternativo de la invitada: «cómo lanzar un negocio de salud integrativa, sin morir en el intento».